Reglas de negociación política

La negociación en la política es algo tan habitual e intrínseco en esta, que resulta indispensable establecer reglas orientadoras que no sean útiles al momento de estar inmersos en esta actividad.

Yehezkel Dror en su obra “Enfrentando el futuro” formula 21 de estas reglas, de las cuales, he tomado 8 para darles algunas situaciones históricas que comprobarían (de una manera somera) su validez.

Perseguir el resultado real y no las formulaciones legales

El 15 de junio de 1998 el Ministro Interino de Relaciones Exteriores, Diego Ribadeneira (Ecuador) refiriéndose a la presencia de su país en los ríos amazónicos y a lo que esperaba del proceso de negociación que se realizaba para solucionar el diferendo territorial con el Perú, dijo que si se “lee la palabra soberana por el hecho de poner una bandera, eso no es así porque eso no es importante. Lo importante es lo práctico, lo tangible, lo útil y no simplemente lo que puede significar un histórico recuerdo”. Esto significa que para él lo importante era que Ecuador tuviera un derecho a navegar libre, continuo, gratuito, perpetuo y con centros de comercio y navegación, en los cuales también se podrían realizar actividades industriales.

Basar las operaciones trágicas sobre consideraciones a largo plazo

La estrategia ecuatoriana en su política exterior frente a Perú ha sido de ir ganando batallas de a pocos. El resultado de las negociaciones de Paz entre Ecuador y Perú fue la confirmación de la soberanía peruana en los territorios amazónicos, pero Ecuador logró que el Perú cediera mucho en derechos para que éste haga comercio e industria en territorios cercanos a los ríos Amazonas y Marañón. No lograron su aspiración máxima (la soberanía sobre el Amazonas), pero han sentado las bases para que ésta se alcance en un futuro no tan lejano. Aquí es útil recordar las palabras de Gustavo Barragán Schenone (ex jefe de la Secretaría de Defensa Nacional) que en junio de 1998 eran: “me preocupa la operación psicológica de “ablandamiento de conciencia” para que nos vayamos haciendo a la idea de que tenemos que ceder (a la penetración) si queremos vivir en paz”.

Preparar el contexto de la negociación

Esta regla nos dice que a veces las negociaciones y sus resultados se manifiestan influidos y hasta determinados por sucesos externos a las situaciones de regateo. Un claro ejemplo de esto lo tenemos en el fallido inicio de una nueva ronda de negociaciones de la Organización Mundial del Comercio (OMC) que tuvo lugar en Seattle en el mes de noviembre de 1999. A lo que se enfrentaba la OMC y, por extensión, el gobierno de Bill Clinton y su representante de Comercio Charlene Barshefsky eran los intereses establecidos en los países industrializados que incluían a la agricultura y los sindicatos. “Bill Clinton, al respaldar algunas de las protestas, especialmente las de los grupos laborales proteccionistas, se ganó la desconfianza de los países en desarrollo partícipes de las negociaciones de la OMC” (en the Wall Street Journal Americas, 6 de noviembre de 1999.) Por ello, esta regla nos dice que “adoptando una postura más activa, se prestará particular atención a aquellos sucesos de control más relevantes, por lo menos en el ámbito del propio país; para estimar el efecto posible que pueden tener sobre las negociaciones, así como para intentar su preparación más atingente”.

Seleccionar racionalmente las estrategias de negociación

Podemos tomar el caso de la guerra de los Balcanes producido en marzo y abril de 1999, cuando la guerra en Kosovo produjo una reacción fuerte de USA a la situación. Recordemos que la condición para que USA detenga los bombardeos, Milosevic tendría que aceptar en ese momento (no negociar) la oferta de Chernomyrdin y Ahtisaari (enviado ruso y presidente de Finlandia, respectivamente), para dar paso al Consejo de Seguridad de la ONU, donde se adoptaría una resolución con todo el acuerdo de paz.

Estudia con cuidado a los partícipes y actúa en consecuencia

Es sabido que un elemento importante que contribuye a obtener ganancias en una negociación es conocer bien al contrincante o adversario. Un ejemplo de esta afirmación lo podemos sacar del proceso de negociación que vería el futuro de Tacna y Arica, que luego daría lugar al Tratado de 1929 entre Perú y Chile. Este proceso de negociación se llevó a cabo a lo largo de la década del ´20, durante la cual se suceden tres gobiernos en Chile: el de Arturo Alessandri (1920 – 1925), el de Emiliano Figueroa Larraín (1925 – 1927) y el de Carlos Ibáñez (1927 – 1931). En el Perú hubo, en todos esos años, un solo gobierno: el de Augusto B. Leguía (4 de Julio de 1919 – agosto de 1930). Es lógico pues que los chilenos llegaron a conocer muy bien cómo pensaba, reaccionaba, qué esperaba y aspiraba, los puntos fuertes y sobre todo débiles del presidente peruano, quien a lo largo de toda la negociación él fue “el principal negociador” del Perú. Los chilenos lo llegaron a conocer muy bien y aprovecharon esta ventaja.

Precaución con las negociaciones personales y Predisposición favorables para intercambiar símbolos a fin de alcanzar logros concretos

Clarísimo ejemplo de estas dos reglas lo extraemos también de las negociaciones que precedieron al Tratado Perú – Chile de 1979. La segunda regla mencionada nos dice que se debe recordar que tanto la gratificación como el “sentirse bien” a título personal no constituye un resultado ventajoso en las negociaciones, aunque otros traten de engatusarte con este tipo de señuelo barato.

A continuación, el texto ejemplificador de estas dos reglas, extraído del libro del historiador Ernesto Yepes “Como se negoció el Tratado de 1929” (sustentado en información confidencial del Departamento de Estado de los E.E.U.U.) “El 18 de octubre de 1928 en Washington, el Embajador del Perú en esta ciudad, Sr. Dávila, visita a White, Secretario de Estado Asistente y hablan en términos estrictamente confidenciales… El embajador expresó una serie de agudas apreciaciones sobre la mecánica y estrategia de las negociaciones a emprenderse simultáneamente en Lima y Santiago, y, en cierto modo también en Washington. Se oponía a que ellas se centraran en Santiago o en Washington.

Creía que debería concentrarse en Lima, pues estaba convencido de que Leguía quería participar personalmente en las negociaciones y obtener todo el crédito de ellas, razón por la cual había solicitado su gobierno permiso para hacerlo de ese modo.

Así, sentenció: “es necesario lograr que Leguía ceda en muchas cosas que son provechosas para Chile y si él desea ser considerado como el padre del acuerdo, de la transacción, no escatimemos nada que le permita a él lograr eso; dejémosle tener la gloria, los monumentos, etcétera, pues lo que Chile quiere es arreglar el asunto de una vez. Además, si las negociaciones se concentran en Lima Leguía no permitirá que ellas se frustren, porque un fracaso recaería inmediatamente sobre él, mientras que si las negociaciones se centran en Santiago o Washington a él no le importaría un fracaso, pues éste no significaría mucho para él, dado que podría culpar a sus embajadores en esas capitales de la suspensión de las negociaciones. En cambio, si ellas se realizan fundamentalmente en Lima un fracaso significaría la caída del mismo Leguía, razón por la cual el Presidente estaría dispuesto a ejercer el máximo de sus esfuerzos a fin de lograr que las negociaciones culminen con éxito”.

Así, pues, vemos claramente cuales fueron los factores decisivos que llevaron a que el Perú perdiera en las negociaciones de la década del ´20. Estas dos reglas no se tomaron en consideración.

Finalmente, como puntos culminantes y factores decisivos finales que produjeron la pérdida del puerto de Arica es la no observación de las reglas siguientes:

Recuérdese la ingeniería humana: Que nos dice que no se deben subestimar ni despreciar aquellas características menores del llamado Homo Sapiens, las cuales tienen la influencia continua en la conducta negociadora, tal como la fatiga, la presión del tiempo, la tensión y el stress, etc. Y aquella otra que nos dice:

Cultivar el apoyo doméstico

“El 16 de abril de 1929, el presidente peruano, negociando solo, asediado de mil formas, agotado, sin la colaboración de la clase política de ese entonces, termina aceptando a pie juntillas lo que el representante de Chile le había planteado en octubre de 1929: dinero y un muelle para Tacna dentro del puerto de Arica. Comenzaba otra agonía para Tacna: cómo sobrevivir, amputada, bajo la bandera por la que había peleado durante cuarenta años”. (Ernesto Yepes, en “Cómo se negoció el Tratado de 1929”).
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